李研珠娓娓道创业：事儿是攒出来的

事儿是攒出来的，干货是读出来的

我们把卖好车创始人、CEO李研珠

在浙大的演讲实录原味奉上

且看他娓娓道创业，分享新视角

《事儿是攒出来的》

独角兽系列活动第二期

胡斐浙大管理学院分享创业经验

膘厚三指非一日之馋

首先非常感谢有这样一个机会，但是今天我在台上并不敢乱讲话，因为在场的有我十几年的老同事、我现在公司的同事，还有我的家人。所以在这个大会上，我想非常慎重的去跟大家分享一些故事。

我在阿里的花名叫做：胡斐，后来我在这个名字前面加了个胖字。加了一个胖字的原因是什么呢？因为膘厚三指指非一日之馋，胖不是一天养成的。所以今天要和大家讲的核心就是：我们工作或创业这么多年，在做的到底是什么事情？其实我们都在做的事情叫做累积，每个人所从事的领域以及所获得的东西都和自己的经历有着很大关系。我的从业经历可以分成四个部分：我花了两年时间在A.O.史密斯这家公司完成了从学生到职业人的转变，后来我把青春最盛的一段时间给了马云——我在25岁的时候加入了阿里，在31-32岁的时候才出来。当初刚进阿里的时候，我还需要跟我的家人去解释什么是互联网，谁是马云，什么是阿里巴巴，我妈甚至以为我进了一家骗子公司。但你们看经过十几年的发展之后，这个公司变成了什么状态。后来我跟人合伙去创办了一家企业，在飞速发展的那段时间，我给自己停了一年，开始做我自己的企业，这个企业就是卖好车。虽然我自己的这些经历和大家其实没什么关系。

但是我想说：每个人经历过的事情、正在做的事情、正在付出的东西，会让每个人有不同的积累和不同的输出。

那么卖好车这家公司目前是中国B2B领域里跑得最快的，同时也是做得最好的企业，我在这里不需要和大家去分享商业模式，因为这个和大家没什么关系。也不需要跟大家去分享我们是怎么创业的，因为这个和大家也没什么关系。我想和大家分享的是：我们要去积累所经历的这十几年。在我经历过这十几年之后，我发现，现在我们正在做的事情是输出。

1000家VS1只手

要做坟场里开出的花

卖好车这家公司其实还有另外一个别称：我们在梦想小镇，被叫做坟场之花。什么叫做坟场之花呢？这家公司创立的时候，正好赶上说：大众创业，万众创新。这时候几乎所有人都去创业了，然后呢，政府在离阿里很近的一块地方规划了一个地区叫做“梦想小镇”。当时里面进去了多少家公司呢？有1000家公司。大家知道现在活着几家公司吗？当初进去的，现在还活着的公司，用一只手就数过来了。为什么呢？因为进去的时候正好赶上2014年-2015年资本的疯狂增长期，那个增长期的行情市价是：阿里M3=300万美金，阿里M4=500万美金。不管你是干什么的，只要说你出来创业，就有好几个投资人会和你说“给你300万美金你去创业吧”。情况确实很疯狂，所以现实也很让人尴尬。这些企业都创办之后就开始疯狂的烧钱，没想到发生了资本寒冬，就是世界上有钱人依然很多，但是人家拒绝再拿出来投资，因为不知道会发生什么。结果就是，这些企业烧着烧着发现没钱了，然后就挂了，就没有然后了。那么挂到什么程度呢？我们在梦想小镇的那片区域，以卖好车为中心画一个圈，周边的区域连便利店都挂了，真的全部都挂了。唯一活着的两家企业：一家叫卖好车，一家叫招商银行。我不是说我们怎么牛，也可能是风水比较好。

2017年底出了一篇文章：《距离阿里2.5公里的这片区域是阿里系的创业坟场》。这篇文章在那段时间被疯狂刷屏，讲的就是谁谁谁挂了，谁谁谁也挂了。这对于卖好车就是个九死一生的过程啊！你赶上了那个资本寒冬，你赖谁啊？你看到资本寒冬，你怪谁啊？你没挺住，你怨谁啊？我不是说我们活过来了我们就很牛，谁让他们没有挺过去。我们之所以能在这个地方活着，有一些原因和商业模式有关系，也跟我自己在阿里的很多经历有关系。总结成两个字就是：花钱。我负责产品，我也负责市场，我真的花了无数的钱。当我自己创业的时候，我和自己讲：不准花钱。淘宝创业是有干爹的啊，我又没有干爹，我不准花钱，我必须得省着花。我选择了一个不怎么花钱的模式，所以，在别人没钱的时候我还有一点钱。所以我活下来了，这是商业的部分。

踩着前浪抓后浪

打鸡血也需技术流

还有一个很重要的点，就是我们还需要不断的去给团队打鸡血。打鸡血的方式包括：你要告诉团队，很快光明就要来了，我们活着就有机会。

我们隔壁那家阿里系创业企业和我们隔着10米远，叫“车蚂蚁”。头一天他们的员工还在门口喊口号喊得很high，第二天晚上就发了一篇新闻说：我们停止运营，所有员工遣散。第三天所有员工举着“还我血汗钱”的条幅站在公司门口。这样的场景真的就出现在我们公司门口。这样对我们的好处是什么呢？我们的员工就觉得：哎呦，我们公司还不错啊，还没有死。所以这也是一种方式。

还有一种方式：我们要通过各种各样的方式去证明，自己可能踩上了一个比较好的点。而且，这可能是个很有用的东西。这是我曾经做过的一个图，给我们公司的管理层都分享过。图的最右边的一条我们做了一个分析：这里是20年以来，从1998-1999年开始，全世界互联网的投资以及资本市场的走势。你会发现有一个明显的波浪，这是整个的投资额变化。我就会问自己：我们是否也会有遇到这样的一个周期。那么波浪中间是什么呢？我个人认为是一些伟大的公司，他们是在什么时候创立的，及他们在每个时间点上做了什么样的特别重要的事情，这些事从百度就能找的到。

我经历过一家企业，现在依然很伟大的一家企业：叫做阿里。我知道他每个阶段主要的KPI是什么。如果主要的KPI是PV ，那么他是入口；如果主要的KPI是UV ，他也是入口。如果主要的KPI是交易额，那么就会变成这样的一些东西。我们就会发现，不同的企业做的事情是不一样的，这是一些分析方法。这些分析方法告诉我们：每一个行业的大势都是一波一波的。打个比方：我们知道的百度，腾讯，阿里这几家企业都是在同一年诞生的，你觉得奇怪吗？而且都是在头三年很惨，甚至转换自己的商业模式，后来抓住了下一个浪潮，又迅速的起来了。但是为什么有的企业抓住浪潮之后也挂了呢，因为他没有看到下一个浪潮。我们会发现阿里、亚马逊、腾讯这样的企业，他们的强大在于他们不断地抓住了下一个浪潮，然后我们会发现在移动互联网，pc互联网之后的下一个浪潮是什么？所以我们就要去看这些伟大的企业他们在做哪些提前布局。拿阿里来说：阿里在2013、2014、2015年分别做了三件事：阿里云计算，阿里菜鸟物流和阿里蚂蚁金服。以前阿里叫做：我们让天下没有难做的生意，这三家企业做的事情叫做：服务未来的信息流，物流和金流，而且都是服务企业。我们因此可以得出个推论：下一个浪潮是什么？是企业服务。那再下一个浪潮会是什么？很明显会是AI ，因为Google在提前布局。所以我们和大家讲述的是：这是一种分析方法，所有的东西都是可以从百度当中得到的。我们用这种分析方法告诉我们的公司，告诉公司的员工我们可能踩到了一个点。我们在低谷的时候诞生了，转变了商业模式，也蛰伏了很久，并且现在还活着，加上我们现在在做的就是企业服务啊，在汽车这个牛逼的圈里，我们当然还是能活着的。所以员工就真的信了，我也信了，这也是一种自己给自己打鸡血的方式啊。

这种方式说明什么呢？其实世界上的事情是有规律可循的，顺势而为是一件很重要的事情。所以从这些事情里我们也能理解一句创业中经常听到的话——“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是大多数人会死在明天。”这句话是马云在2000年，阿里快挂了的时候，内部打鸡血时说的。所以这是企业打鸡血的方式，而且是每个企业都应该有的方式。

你一定会遇到这样的情况，如果你有一家超过十年的企业，那么你一定会碰到上面这个周期。除非你做一家两年的企业，你开一家便利店玩玩，然后明天关门就不用考虑周期。如果是企业一定要考虑周期，那么下一个浪潮是什么？你什么都不用做，这个浪潮会推着你走，这个就是浪潮。

否定再否定

然后最蠢的方法解决干啥的问题

在给自己复盘的时候我发现，卖好车这家企业为什么能挺过来呢？我今天给大家讲讲我们自己的故事，我们企业的故事，因为我们挺住了。

第一个故事：在2011年的时候，我在阿里工作的第七年，那个时候我曾经负责着阿里所有推广和营销的工作，那个时候我问自己一个问题：我在这里继续干下去还会怎么样？我相信在坐的各位在企业干了五年，八年一定会有这样的问题，我在这家企业还能干什么？我发现我除了买就送和秒杀可能干不出别的了。我发现我不知道该干嘛了，所以这个时候我在淘宝商城的一个战友陈琪出来创建了蘑菇街，他找我聊天说，“要不你出来吧，我们一块干，出来半年，赶上在淘宝6年。”听到这句话，我内心特别的沸腾。渴望再一次成长，也觉得这是一件非常重要的事情。工作八年，终于有机会再成长一次。

而出来以后面临的问题就是：淘宝的第162号员工，阿里巴巴第3000多号员工，兜里有无数的股票，和我同一期的同事不是在新西兰买山，就是在加拿大打熊。他们过的生活叫做：想不干什么就不干什么。而我要面临的问题是：我要再成长一次，还是做一人得道，鸡犬升天的那个鸡犬。我选择我要再奋斗一次，哪怕我当时面临的问题是股票作废的风险。那天出来我对自己说了一句话：出来就不准再回去，出来就必须要活着。因为有句话是这么说的——从大企业出来的人重新创业成活率太低了。因为之前的平台比较高，现在不一样了，最小运营单元也会不一样。我出来之后，加入蘑菇街的第三个月就真的出问题了。有一天晚上11：45 陈琪给我打电话说要当面聊一聊。我开车到公司，在很热的满是蚊子的民房里面，陈琪开门见山的对我说：我觉得你现在的工作方式方法和作风很不像在创业公司，像是在大公司。大家是兄弟，话说在前面，咱们是兄弟，你能改就改，不能改就趁早散伙。这是我工作八年第一次被否定。当时我面临的情况是：要不滚回去，阿里还会要我。要不就挺住，因为对自己说过：出去就不许回去，所以只能挺住。我就开始回想：自己的工作作风为什么会和别人不一样，大公司会做marketing，做营销活动，会做brainstorming，不考虑钱，后面有干爹叫马云，而创业公司不准花钱。我告诉陈琪给我两个月的时间去适应一下，之后我花两个月时间来适应，所以才有幸经历蘑菇街从4万UV到350万UV 的过程。从企业出来去创业，经历的第一道坎就是如此。当时我并不是创始人，只是个合伙人。只会选择有效，直接，省钱的方式去做事。再也不开brainstorming会议，因为浪费时间。那是大企业的做法，创业型企业没必要，老板会带着大家往前冲。

我们往下再说另外一个故事：我们开始创业了，但是我由于身体原因离开了蘑菇街，然后给自己休了一年的假期。但是半年的时候就闲不住了，于是我说：我要创业，活着就要做一点事情。经过各种各样的理论和想法，在自己喜欢的领域做自己擅长的事情比较靠谱。自己从小喜欢车，擅长电商，擅长互联网。这个创业思想非常的简单也非常的有效。阿里系的人在车子领域要做点什么？做的第一个产品就是卖车。所以做的第一个产品——买好车。卖了一年，卖着卖着，直到有一天我算了一笔账，把自己吓到了，我发现我现在做的事情完全不靠谱。因为汽车是个超长链条的事情，在零售这个环节不挣钱，而我在做的就是零售。那就是说我在零毛利，负毛利的地方要扣出利润来，非常没谱。车前车后都是巨大市场，造车更是巨大的市场，只有零售不赚钱，而我在做零售。

于是这个时候，对自己产生了二次否定。自己想了这么多，完全的不靠谱，在喜欢的领域做擅长的事情是不对的。当我想明白这件事情的时候，我对公司喊停了。所有的业务全部停掉，裁员。投资人第二天就飞来，“哥你在干嘛？”我说：“给我一个月想明白到底应该干什么。”

这都是很真实的故事。我当时派了好几个小团队，干特别蠢的事情。我们要用最蠢的方法解决干啥的问题。我们派他们去汽车行业里面在零售的各种各样的业态（4s店，资源公司，汽贸，二贸，平行进口商以及各种各样的海关）记录各个门店每个人几点几分在做什么，统计两个礼拜。有的统计销售，有的统计销售总监。两周以后，当我们把所有数据贴在墙上的时候发现，所有业态有共性，花时间在找车和找钱上，就是这样蠢笨的穷举法。我们的逻辑是：用最蠢的方法找到共性的问题。

后来我们思考：这两个问题是否可以被互联网化，被互联网的工具或者技术规模化？降低成本提高效率。如果可以，这就是我们应该做的事情，那就去做。所有的人都在找车和找钱就是这个行业的共性需求，也是这个行业的痛点。那个时候我深深的理解到，自己之前的很多年所经常被灌输的话题是：互联网企业要有使命感。这个话题也来自于马老师。我是要干嘛的，而且我们要深刻的知道互联网不单单是个行业，也是工具， 是可以改变这个行业的，是拿来提高效率。所以当我们想明白这个的时候，使命感油然而生。我们要想办法去提高行业的效率，于是这个时候我们把名字改成了：卖好车。当我们把它倒过来念的时候就变成了我们的使命：“车好卖”。我们把名字从“买好车”到“卖好车”的原因很简单，因为省钱，这样不用再花钱买域名了。

我们的使命是我们要想办法提高行业周转效率，找车找钱更轻松，这就是我们要做的事情。如果一个人有了使命感，他会为这件事情话费更多的时间，不计较成本。使命感就是妈妈不会让孩子挨饿，爸爸不会让孩子受委屈，使命感就是出生就是来干这件事的。找到使命感，就知道了自己要什么，然而问题还没解决。车好卖就是说要给对方提供供应链，高效的供应链就是给对方提供：金流，物流，信息流，这些都要想办法提高。而自己的团队当中，没有人干过。当把这件事情想明白以后，有没有谱？觉得没谱了，更没谱了。相当于我的使命是拯救世界和平，但是你是钢铁侠吗？后来我们发现一个有使命感的企业可以容纳更多的人才。所以我们花了很多的时间去招聘金融人才，仓储人才，物流人才，招聘我们B端可以去做的平台。把这些人招来，这件事情才可以继续做。我们从汽车行业找来了很多的人才，然后我们开始：苦行僧做法。小公司要从简单直接高效省钱的方式去做，2000万的资金，我们花掉了一大半解决别人垫资的问题。经销商找别人买车，没有钱，我们帮他们垫资金，我们会收一部分的服务费，做完之后，经销商的反馈极其好，不是好，不是很好，是极其好。因为经销商说我们之前要通过民间借贷，通过各种网站很麻烦。但是我们很简单很透明的把这件事情做了，以前没有人帮他们解决这个问题。二网独立经销商这个行业刚刚开，现在没有人帮他们解决这个问题。如果创业你发现你的客户给你的反馈是极其的正面的，想尽一切办法将这件事情放大，再放大。

7天、4000W、4个亿、50亿、200亿

然后各路人士都来了

我要把供应链金融放大，这就是公司是否可以面临转型成功。转型成功的关键就是你是否做了，那么现在面临的情况是：2000万够购买多少辆车呢？20万的车够买几十台的，这根本没有量。我要想办法解决钱的问题，没有钱没关系，金融一定是要想办法从别人那里拿到钱来做。拿到银行的钱，和银行谈，银行会问你：“你有资质吗？”我问：“什么是资质？”“就是你有没有固定资产？有没有楼？有没有什么什么东西？”“我没有”“哦，那你这样的互联网创业公司怎么贷款呢”于是我被别人瞧不起了嘛，穷鬼，有可能给你贷款吗？于是我去找各种各样的金融公司，还是会问：“你有资质吗”“没有”“你有数据吗”“没有”“如果你有数据，你还愿意作担保，签无限连贷”，才可以做。我愿意签。那现在的问题就是没有数据。数据是什么呢？我们要拿一部分钱，快速的跑出几个亿的数据出来并且证明这件事情可行，可周转，有利润并且安全，这就是数据。那么现在的问题就是：跑数据的钱在哪里？所以从那个时候开始，想了两天到底要不要这么做。我必须要去用我积累过最最宝贵的东西——自己的口碑。那个时候我会说，难道我真的要在自己不擅长的领域做一些自己不擅长的事情吗？还好在阿里干过很多年，有很多买山、打熊的朋友。真的去借钱，我告诉他们我要去做这件事情，我要做一些数据去证明我可以帮助这个行业产生很多变化，我们这家企业是有使命感的。这一套特别管用，当然了，他们借我钱也是因为我自己的口碑比较好一点，所以一周的时间，朋友在我这里放了4000万。至今这些钱也没有还给他们，他们也不要了。他们还说：能不能变成公司的股份？借就是借，股份没得谈。创业这件事情是有风险的，你借我的债我一定还这件事情是没有风险的，我不能让我的老同事们承担风险。所以放了4000万，现在他们还在持续的放，因为有老阿里的同事的注入，现在这个池子里有1点几个亿。因为这件事，因为4000万，我们在两个月之内跑出了4个亿的数字。4个亿的数字得到了3家机构4个亿的授信，现在这4个亿的授信变成了50亿，我们在去年做了200个亿的交易额。从这个时候，我现在自己积累这么多年的东西，现在开始输出了。

这些输出是什么呢？我们花费了很多时间，也经历了很多企业，也经历了很多东西，能用的上的，但是千万不要对不起自己。然后呢，我们会发现公司从最开始的200多人，300多人到现在800多人。开始涨人的时候，会发现仓储的人、物流的人、金融的人、互联网的人、汽车的人，大家都来了，但是融不到一起去，大家的穿着都不一样。互联网的人一定穿成我这样，屌丝。金融的人一定穿的有领有袖，一定是皮鞋，汽车的人出门一定是西装。最逗的是物流的人，你看到我们公司里面穿这短风衣的人一定是物流的人，他们永远是短风衣，领子要立起来。不光是穿着不一样，思考方式，行为方式也不一样，当汇集到一起就是我面临最大的问题了。因为创业这件事情，组织要好。

大部分企业是死在组织上的，不是死在事情上的。这个事情很多人都能想的明白，可是最后合伙人说团队出问题，出各种各样的问题，都是因为团队挂了。所以我面临的问题是如何拥有一个好的组织。那就去想：自己的经历里面有没有好的组织呢。除了中国共产党以外，可能我见过很好的组织就是阿里了是不是。这么多年涨起来的，现在的阿里无比强是不是。当时想的是：我要把阿里的HR体系搬过来，去请教去问。还没有开始搬，我发现这件事情不对啊，我忘了一个很重要的参数，阿里这个体系已经5万人了，我把5万人的体系搬到我这里真的可以转吗？所以我忘记了时间的因素，所以在2017年年中，我给自己做了个非常细的复盘。我们给自己建了个原则：以史为镜。以史为镜的意思是说我们前半个阶段讲的是事，后半个阶段讲的是人，根据历史的发展来看，2000年左右马老师说今天很残酷，明天更残酷，那是快挂了。那同样的，我们应该参考的事情是什么呢？淘宝在2006年的时候经历了什么；史密斯2004年的时候发生了什么；蘑菇街2013年年中发生了什么。要去思考那些企业在那个时候经历了什么，做了些什么，产生了什么样的结果，他们后悔吗？他们觉得这样做对么？特别有趣的事情是，我们经历了这些东西，把那些企业在那个时间做的东西进行参考，然后结合自己的实际做了很多工作，所以我们推出了自己的价值观和行为准则，以及在去年年底推出了一些与时俱进的组织架构升级。

当企业到600人的时候，你一定会有组织架构升级，简单的讲：以前株式会社就是一个树状结构，企业大到一定程度，株式会社会面临一个明显的问题，节点上如果是个株，那就挡住了。所以要变成网状结构，所以去年年底我们把公司结构变成了网状结构，这样做的好处是可以容纳更多人才。这是怎样得出的结论呢？有一些前面的企业可以看到，现在的阿里体系用一个二维的图是画不出来的，阿里巴巴的组织架构至少要是四维到五维图，80多个VP，为什么？因为当组织大到一定程度的时候，需要稳定，必须通过网状结构，通过三维到四维的结构去接纳更多的人才，这个组织才会更加的稳定。所以一个强大的组织是说，任何时候，任何一个人在离开的时候，能够迅速的让周围的血液注入进去。这样的结果是什么，我们有一块非常非常重要的业务，一个负责人年初带着他很多的嫡系，亲信离开了公司，干了一件和我们一样的事情，很多人都会碰到这样的情况。公司阵痛三周，为什么呢？第一周我们去想为什么会出现这样的事情，第二周把我们的HRD和一个新的大区负责人派到了北京市场，第三周迅速组建了这两个市场的团队，第四周开始产能，现在产量是其6倍。这不是说我们如何强大，是之前的积累和学习所累加出来的，以前经历过的企业，你看到的听到的东西如何运用，如何保持活力，这样的组织架构我觉得能在公司维持两年，然后还会再升级。为什么呢，组织更复杂了，人更多对不对，那个时候就要去学阿里2008，2009年的时候经历了什么，要去学习其他的企业在对应的时间发生了什么。当然除了阿里，我们还参考了三一重工和海尔，你学到和积累的东西输出出来，就会发现：这些企业在这个时候做这些事情是对的，活着是有道理的，这就是我们学到的东西。所以第一件事情：如果创业，最重要的事情是选择活着，活成什么样，活着。无论受什么屈辱，活着。活着最重要。第二，只要活着才能获得使命感，使命感是一家企业很重要的东西，这就是你为什么活着的原因。有可能你刚开始活着的时候想不到自己有什么使命感，活完了之后你就会有使命感，你会发现你愿意为他持续的付出，为他持续的付出之后你会长期的积累，这是我们能够跟大家分享的东西。所以说事是攒出来的，用心的做一些记录，用心的做一些事情，你经历的所有的东西一定有用。

我特别特别喜欢一个电影，虽然我只看了一两遍，印度有一个神片叫做：贫民窟的百万富翁。那个故事讲得是：那个屌丝答对所有问题都是有原因的，他经历过，他没准就突然想起来了，这其实就是在拼记忆，拼经历的时候。最后跟大家说一句话：我们会发现所有的传说，所有的神话故事里面，讲我修炼了多长时间，修炼了多久多久，修炼了500年那是小青，修炼了1800年那是白蛇。所有的菩萨，所有的佛不会和你讲我修炼了多久，因为数不过来了。所以说不要和别人说你修炼了多久，不就是一场修行，有什么好讲的。你经历过的事情对你来说都是积累，你所有的输入最后一定会输出，所以用心的积累，事都是这样攒出来的。这是我今天想和大家分享的，谢谢大家。