购车：关于价格陷阱及技巧

价格.
不可否认,价格因素是吸引大多数SP粉丝们的决定性因素,但个人认为,真正能决定价格的,还是各个4S的内部销售政策,比如,18.38万的指导价的GLS2.0AT,最多的4S能降2W,最少的只有1W5甚至更低,这不代表SP的真实市场价格,而仅仅是不同的4S根据市场覆盖率,人员场地成本,广告投入,市场保有率等等因素来决定的.狮友们在选择的时候,切不可仅仅依据价格因素来决定是否在所谓某人某公司购车,反而要考虑的更长远一点,至少目前,应该还没有任何一家汽车生产厂商向非4S店提供车源(当然,非乘用车除外,比如农用车拖拉机什么的.但任何一个销售商,都应该提供或者能出示由汽车生产厂商发具的授权经销许可或者代理许可或其他类似许可证明).

销售渠道.
按照目前大多数乘用车的销售惯例,通常车辆的销售渠道及流程如下:汽车生产厂商(整车进口车辆系该品牌车辆的中国总代理或者中国总经销)----4S店----二级经销商----中介游商.

各级销售渠道的关系.
生产厂商就不用说了,制造企业,基本不承担最终客户的销售工作.但极个别的除外,比如厂家内部的极限试验车以及在厂家内部有朋友的个别终端客户,他们能拿到的价格绝对是最低的,但想都别想,万里挑一.

4S店,相当于区域代理商或区域授权经销商,在某个区域的4S店的数量多寡,取决于该区域的市场购买力及市场保有量,有朋友说自己的当地就只有一家或两家4S店,没有谈价格的可余地,其实就是因为在该区域至少目前该车系的市场购买力和市场保有量并没有足够多.北京上海的KIA4S店多,恰好证明了该城市的SP的市场购买力足够强及市场占有率高.但请牢记,不论是北京的4S,还是某省下属地级市的4S,他们的车源提供就直接是生产厂商,也就是说,生产厂商直接向4S供货.

二级经销商,4S店在生产厂商允许划定的销售区域内,为了更大数量的提高自己的销售量,会发展及拥有一批二级代理商,二级代理商应该具备该4S店授予的分销资格或者间接由生产厂商授予的特约分销资格.二级代理的车源由4S提供,二级仅仅是销售端,而非维护及技术支持端.也就是说,他们只管卖车.而不管售后服务.

中介游商,这是目前能看到的最多的销售终端,他们充斥在各大论坛,各大汽车网站及各个汽车交易市场,他们不一定有固定的摊位,不一定有营业执照,仅仅是几个人联合起来向意向购车者提供信息,他们的车辆来源大部分是4S的试乘试驾车辆,少数是正品新车.

利润来源
4S的利润来自于销售差价,售后服务收入,以及完成生产厂商约定的销售任务之后的销售返点,打比方说,假如每年的销售任务是100辆,那么如果当年4S完成了100辆的销售任务,生产厂商会向该4S返还100车出厂总金额的1%,超额完成X辆,返还2%,超额完成Y辆,返还3%.....以此类推,上述数字,仅仅是举例,真实的返还比例,是个秘密.

二级经销商的利润仅仅是销售差价.

中介游商的利润仅仅是销售差价.

由此可见,4S的利润来源并非仅仅依靠卖车所得,因此,他们的价格只是在厂商的指导价基础上依据自己的综合实力及费用,适当让利而已,而二级经销商和中介游商仅仅是依靠销售差价获取利润,而因为车辆的市场销售价格相对透明,销售差价相对于整车售价又相对于微小,所以,二级经销商和中介游商的销售利润就微小的可怜,因此,他们为获取更多的利润,则在其他地方开始下手.二级经销商还相对可信,毕竟他们的车辆来源还算正常,而中介游商为了追求更大的利润,则会选择4S的试乘试驾车辆下手,以相对更低的价格入手,而已稍微低于市场价出手从而谋取利润.但这还不是他们的唯一利润来源.为了促成交易,他们会以明显低于市场平均价格的数字招徕车主,并坚持以该价格将车辆卖于客户,但附加条件则一堆一堆的,比较常见的是,必须捆绑保险,必须做装饰等等.新车的保险在不同的保险公司,是会得到不同的优惠幅度的,通常在7折左右,比如,6000的保险费用,7折后就变成了4200,别指望中介游商和某些不良二级经销商会告诉你保险优惠的事儿,优惠的那部分是他们的利润,也别认为保险公司在出单的时候会直接按照优惠后的出,保险单上金额多少,是中介游商和某些不良二级经销商联合某些保险公司的业务人员自行制定的,再比如,SP的拓界装饰,基本没有所谓的原厂货和进口货,一套在汽配城1500就能拿到的成色非常不错的拓界装备,在4S能卖到4,5K,在中介和二级经销商那里,低点也有限,同样品牌的DVD导航+GPS+倒车影像,汽配城能给你3,4K,而在4S,能卖到1W2,在中介和二级那里最少也得8,9K.而其他名目的诸如上牌,代缴税费等等品目繁多的收费项目,会让你觉得似乎每项费用都有收取的必要因而对收取的金额发生忽视,而恰恰是这部分,才是中介游商和二级经销商的主要利润来源,还是那句话,二级经销商还好,至少车子没问题,但你总不会想买到一部曾经被无数人试乘试驾过的车辆吧.留点神,你也许会发现,在4S试驾车辆的时候,那些车的里程表是不动的...

总结如下:

销售端    价格可靠性  车辆可靠性  服务可靠性  遗留问题    (总分五星)  
4S        5星        5星         5星        基本无
二级      4星        4星         3星        看运气
中介游商  2星        2星         1星       没问题就去买彩票吧


附加购买技巧:在上述任何渠道购车,最简单的技巧就是,只谈裸车价格,其他诸如装饰上牌保险等等一概不提,就只谈买裸车的价格,通常,这个价格比较实在,其实,上牌上保险,虽然有点繁琐,但绝对不是自己办不了的事儿,如果销售人员告诉你要是在他们那上了保险或者上了牌或者进行装饰后车价会让多少多少,千万别被忽悠,羊毛出在羊身上.餐厅的鲍鱼卖一块钱一只的时候,龙虾就绝对不是活的.....或者,你实在不懂其余步骤的进行,也可以把他们分开比如:首先就只谈裸车价,记住,仅仅谈裸车价,而不涉及其他,价格敲死后,再开谈上牌费用,记住是单独上牌费用而不是包牌价格,谈死后,开谈保险费用,谈到保险费用,一定要依据你们已定好的裸车价格为准,记住了别只在4S给的一家保险公司的项目里找,一般销售渠道都会有若干家合作的保险公司,另外,仔细核对保险项目,有很多的项目个人认为新车没必要上,比如自燃险,除非你运气太衰点太背,否则新车第一年是绝对自燃不了的.第四,开谈装饰项目,当然,这是因为你实在没时间去除了销售渠道以外的比如汽配城什么的,也别信什么改装后发生问题4S不负责一类的,当然,如果你改装找的路边黑店又另当别论.


综上所述,买车绝对是一件可大可小的事儿,擦亮眼睛,别被人忽悠,就基本上能一帆风顺,顺利购车回家,吃亏上当的,除了经验不足,不可否认,贪表面便宜,也是一个因素,占小便宜吃大亏,这话,没错的.