陈育松：入职奇点的首项工作，我将“消费者”换成了“用户”

每个产品都独具特色，如何让产品说话，让广大受众充分了解产品的与众不同，从而影响受众并产生购买行为，这不仅是一门复杂的科学，更是一场无声的斗争。一个产品的销售，就像是一个明星成名的过程，除了明星本身的闪光点以外，更多的是需要明星背后经纪人不懈的努力。做产品更是这样，产品经纪人优秀与否对于产品的销售成败至关重要。而奇点汽车销售公司总经理陈育松，就是一位优秀的产品经纪人。

陈育松，清华大学汽车工程系学士学位，长江商学院EMBA硕士学位，迄今为止已有近20年汽车行业经验，主攻于营销领域，曾服务于雷诺和PSA等多家国际品牌车企，现任奇点汽车销售公司总经理，全面负责奇点汽车的营销、渠道和售后服务工作，直接向CEO沈海寅汇报。

提升“体验”才是汽车新零售核心

如同此前毫无征兆地被卷入“互联网+一切”那样，眼下的万事万物似乎瞬息间又跨进了“新零售+一切”的时代。那么新零售+汽车，又会产生哪些“化学反应”？

陈育松认为，新零售+汽车的核心，关键在于提升“用户体验”，一定要将“以消费者为中心”的中心理念贯穿于销售的各个环节，重新划分销售过程中的“人、车、场景”这三要素的比重，将消费体验放在了第一位。第二个关键词是数据，灵活运用和挖掘大数据。在新零售的体系下，线上和线下是互为配合，区别于传统4S店线上和线下竞争的关系，更能实现无缝衔接的关系。更大限度的区别于考虑到汽车交付的特殊性，传统交易一般是采用线下交车的方式。如果可以通过线上数据，同时为线下交付提供有针对性有效用的指导意见，又可以依据收集到的车主数据信息，提供更加专业的维修和保养等服务，将更好的服务于客服，提升用户体验。第三个关键词是生态，区别于传统车企仅接入卖车这一环节，将整合上下游资源，提供更加完整的解决方案。例如奇点汽车，前期我们会提供一个基础版的奇点汽车，在此基础上，同时配有选装包，这个选装包除了有配置以外，也加入了其他多种服务供客户选择。而这三个关键词归纳总合起来的核心观念，就是消费体验的升级。

解构“用户”概念实现服务产品化

有数据显示，在车辆的生命周期当中，卖车环节的行业利润贡献只有20%，剩下的80%是发生在用车，充电、停车、维修等环节。但在过去的传统汽车制造业里，汽车售出后企业和车主之间是断开的，汽车后续维修保养由4S店接手。而智能汽车更加吸引人的地方在于，因为可以24小时在线，并实时对车辆进行自检，自主发现问题、进行诊断，并通过远程服务和主动服务来实际解决问题，大幅减少了车主的负担。

在陈育松看来，传统4S店更像是单兵作战，时常会出现车主去4S店维修，但需要等待调配零配件等状况。或者是单单根据行驶里程来指导车主更换空调滤芯，而忽略了车主居住地空气质量等因素。而对于奇点汽车这样的互联网车企来讲，与用户之间通过智能汽车这样的载体，能够真正建立连接，更便捷的去掌握用户的驾驶数据和车本身的数据。例如用户的车故障灯亮起，是否可以通过自检和远程服务来解决，如果检测出是需要更换零配件的障碍，就可以更方便的进行实时查询并调动线下的维修店进行快速备货，从而确保用户维修时间压缩到最短，也可以根据车主所在地空气质量来推荐更换空调旅行等，同时，还可以把停车服务、保险服务等多项服务整合提供给用户，从而大幅提升用户体验。

自营OR授权，贴近用户是关键

从今年7月1日起，新的《汽车销售管理办法》出台并落地实施，新政明确规定将打破汽车品牌销售单一授权体制，实行授权和非授权两种模式并行。在更加开放的政策与环境下，更多渠道和平台参与到汽车销售中来也就变得更为合理。

在他看来，不管是自营店还是授权店，关键是要贴近用户，因此他提出了创新模式，选择了人流量更为密集的商圈，通过店面承担职能的调整，打造小而精的体验店。而传统4S店，考虑到成本问题，在选址上一般距离市中心比较远的地段是最优选择，这也是影响进店人流不足，获客成本高的重要因素。而奇点汽车的体验店在选址上，更多是从交通方便、配套完善的核心商圈，到4S店集中的大型汽车交易市场，再到大型生活社区。而服务网络的选址则是与之相反，先布局生活社区，再到汽车交易市场。

大浪淘沙、真金千锤，这是一个去伪存真的过程，就像陈育松说的那样，只有那些真正懂用户，能够用好的产品和服务来提升用户体验的企业才有机会在市场大竞争的环境下存活，并且走的更远更好。